Calculadora TAM SAM SOM: calcula el tamaño de tu mercado

Cómo usar la calculadora TAM SAM SOM

Esta calculadora TAM SAM SOM te da el tamaño de tu mercado en tres cifras y te deja comparar los dos métodos que se usan en los planes de negocio. Tardas lo mismo que en rellenar cuatro casillas.

1. Elige el método

   Hecho

   De arriba abajo si partes del mercado entero y le aplicas porcentajes. De abajo arriba si puedes contar los clientes que alcanzas hoy (directorios, tu CRM, tu zona de reparto). Si tienes datos para los dos, haz los dos.

2. Escribe qué vendes y el plazo

   Hecho

   El SOM es lo que puedes conseguir en un plazo concreto, normalmente de 3 a 5 años. La frase del pitch usa ese plazo tal cual.

3. Rellena los cuatro datos

   Hecho

   Clientes, gasto anual por cliente y los dos porcentajes (o los clientes que alcanzas, en el método de abajo arriba). Las cifras, los círculos y la frase cambian mientras escribes.

4. Llévate el resultado

   Hecho

   Copia la frase para tu pitch deck, el resumen en texto o el prompt que le pide a la IA que revise tus supuestos uno por uno.

Cómo se calcula el TAM, el SAM y el SOM

El modelo TAM SAM SOM son tres círculos, uno dentro de otro. En la calculadora, el área de cada círculo es proporcional a su cifra, así que ves de un vistazo cuánto se encoge tu mercado en cada paso.

De arriba abajo
TAM = clientes potenciales × gasto anual por cliente
SAM = TAM × % del mercado que puedes atender
SOM = SAM × % que puedes ganar en el plazo

De abajo arriba
TAM = clientes posibles × ingreso anual por cliente
SAM = clientes que puedes alcanzar × ingreso anual por cliente
SOM = clientes que puedes alcanzar × % que puedes ganar × ingreso anual por cliente

Si te preguntan por el TAM vs SAM vs SOM, la diferencia cabe en una línea: el TAM es lo que existe, el SAM es lo que puedes atender y el SOM es lo que vas a conseguir.

Ejemplo de TAM SAM SOM con números

Es el ejemplo que viene cargado: una app de reservas para peluquerías, calculada de arriba abajo.

Paso	Cuenta	Resultado
TAM	45.000 peluquerías × 600 € al año	27 M€
SAM	27 M€ × 30 % (las zonas que cubres)	8,1 M€
SOM	8,1 M€ × 5 % en 5 años	405.000 €
Clientes	405.000 € ÷ 600 €	unos 675

Las cifras del ejemplo son ilustrativas. Antes de ponerlas en un pitch, cuenta las empresas de tu sector en el DIRCE del INE o en un directorio, y usa tu precio real.

Ejemplos de TAM SAM SOM: ecommerce, SaaS y negocio local

Estos tres casos son inventados, con cifras redondas para practicar. Cambia los números por los tuyos.

Caso	TAM	SAM	SOM
Café de especialidad online (de arriba abajo)	1 M de compradores × 90 € = 90 M€	20 % compra en tiendas pequeñas = 18 M€	1 % en 3 años = 180.000 €
Software de facturas para autónomos (de arriba abajo)	2 M de autónomos × 240 € = 480 M€	25 % sin programa de facturas = 120 M€	0,5 % en 3 años = 600.000 €
Gimnasio de barrio (de abajo arriba)	60.000 vecinos × 480 € = 28,8 M€	15.000 a menos de 10 minutos = 7,2 M€	600 socios × 480 € = 288.000 €

Fíjate en el gimnasio: su SOM no sale de un porcentaje, sino de contar cuántos socios caben en el local. Esa es la diferencia entre un número que defiendes y uno que decora.

Tamaño de mercado y mercado potencial: ¿es suficiente para ti?

Calcular el tamaño de mercado no sirve de nada si no lo comparas con tu meta. Hazlo en tres pasos:

1. Pasa tu objetivo a clientes: ingresos que necesitas ÷ precio al año. Con 150.000 € y un precio de 600 € al año, necesitas 250 clientes.
2. Compáralo con el SOM en clientes. En el ejemplo de las peluquerías, el SOM son unos 675. Necesitar 250 es el 37 % de tu SOM, y eso es mucho.
3. Mira si el mercado potencial crece. Un mercado en crecimiento te ayuda a llegar; uno que se encoge te obliga a quitarle clientes a otro.

Como regla práctica, si tu meta pide más de una cuarta parte del SOM, el mercado es demasiado pequeño o el objetivo, demasiado grande. Ajusta el precio, amplía la zona que atiendes o baja la meta antes de arrancar.

Por qué los inversores prefieren el cálculo de abajo arriba

Porque se puede comprobar. Un «si conseguimos el 1 % de un mercado de 2.000 millones» no dice cómo vas a vender. En cambio, «hay 9.000 peluquerías en las zonas que cubre nuestro equipo y cada una paga 600 € al año» se puede revisar cifra a cifra. En su guía para presentar en el Demo Day, Y Combinator pide justo eso: precio por número de clientes posibles, en vez de porcentajes vagos de mercados enormes.

Por eso la metodología TAM SAM SOM funciona mejor si empiezas por el cliente. Si todavía no tienes claro a quién estás contando, defínelo antes con la plantilla de buyer persona. Y para ver si tu SOM es realista frente a la competencia, hazte un DAFO con la plantilla online. Tienes más guías y herramientas para planificar en estrategia de marketing.

Preguntas frecuentes sobre el TAM SAM SOM

01

¿Qué es el TAM, SAM y SOM y para qué sirve?

Son tres cifras que miden tu mercado de grande a pequeño. El TAM es todo lo que se gasta al año en lo que vendes; el SAM, la parte que puedes atender con tu zona, tu canal y tu producto; y el SOM, lo que puedes conseguir de verdad en unos años. Sirve para decidir si un mercado merece el esfuerzo y para enseñárselo con números a un inversor, a un banco o a tu socio.

02

¿Cómo se dice TAM SAM SOM en español?

Casi siempre se deja en inglés, porque así lo usan inversores, aceleradoras y plantillas de pitch. Si quieres traducirlo, TAM (Total Addressable Market) es el mercado total, SAM (Serviceable Addressable Market) es el mercado al que puedes servir y SOM (Serviceable Obtainable Market) es el mercado que puedes conseguir. En un documento en español, pon la sigla con su traducción la primera vez y después usa solo la sigla.

03

¿Qué es el TAM en ventas?

En ventas, el TAM es el tamaño de tu territorio: cuántas cuentas encajan con tu cliente ideal multiplicado por lo que te compraría cada una al año. Los equipos comerciales lo usan para repartir zonas, fijar objetivos que se pueden cumplir y ver cuándo se agota un segmento. Si tu SOM ya se acerca a tu SAM, no aprietes más al mismo equipo: toca abrir otra zona, otro canal u otro producto.

04

¿Hay alguna herramienta para calcular el TAM SAM SOM gratis?

Esta misma: no pide registro, no envía tus datos a ningún servidor y te da las tres cifras, los círculos y la frase para el pitch. Si prefieres una hoja de cálculo, pulsa «Copiar en texto», pégalo en Excel o Google Sheets y escribe las fórmulas del apartado de arriba en tres celdas. Así puedes probar escenarios (prudente, medio y optimista) cambiando solo los porcentajes.