Estratégia de marketing
Proposta comercial: como fazer uma que fecha vendas (com modelo)
A estrutura em 7 blocos, como apresentar o preço em três opções, o retorno calculado com os números do cliente, um modelo de uma página e um plano de follow-up com datas.
Uma proposta comercial é o documento em que você mostra ao cliente qual problema vai resolver, como, em quanto tempo, por quanto e o que ele precisa fazer para dizer sim. Bem feita, o cliente decide na primeira página; mal feita, ela fica «para ver com calma» e a venda esfria.
A gente leu o que melhor ranqueia no Google Brasil e fez a mesma pergunta para ChatGPT, Perplexity e Gemini. Todos dão a lista de itens. Nenhum calcula o retorno com os números do cliente.
Aqui você leva os 7 blocos, como apresentar o preço em três opções, a conta do retorno com exemplo, um modelo de uma página e um plano de follow-up com datas.
Neste guia
O que é proposta comercial (e a diferença para o orçamento)
Proposta comercial é um documento personalizado que apresenta a um cliente específico a solução para o problema dele, com escopo, prazos, preço, condições e a forma de aceitar. Ela é escrita depois de uma conversa, se apoia em provas e termina com uma ação clara: assinar, pagar a entrada ou confirmar a data de início.
Se você quer saber o que é proposta comercial na prática, pense no seu vendedor quando você não está na sala: o cliente encaminha para o sócio ou para o chefe, e ela precisa convencer sozinha. É a peça em que a sua estratégia de marketing vira venda.
O que ela não é: não é um orçamento, que só diz quanto custa. Também não é um catálogo de serviços nem um contrato, embora, assinada, possa valer como acordo.
Proposta comercial ou orçamento?
Mande orçamento quando o cliente já sabe o que quer e só compara preços. Mande proposta quando ele precisa convencer alguém, está em dúvida entre opções ou o seu preço é maior que o do concorrente. Sem proposta, você só compete no preço.
Modelo de proposta comercial: a estrutura em 7 blocos
O modelo de proposta comercial que é assinado tem sete blocos, e o primeiro resume todos os outros em uma página.
| Bloco | O que escrever | Tamanho |
|---|---|---|
| 1. Resumo | Problema, resultado, investimento recomendado e próximo passo | 1 página |
| 2. Diagnóstico | A situação do cliente com as palavras dele e um número | 3 a 6 linhas |
| 3. Solução e escopo | O que você vai fazer, o que inclui e o que não inclui | Meia página |
| 4. Plano e prazos | Etapas, datas e o que o cliente precisa entregar | Uma tabela |
| 5. Provas | Um caso parecido, uma avaliação ou um resultado com data | 1 ou 2 exemplos |
| 6. Investimento | Três opções, uma recomendada, com o retorno | Uma tabela |
| 7. Condições e aceite | Validade, pagamento, mudanças de escopo e como aceitar | Meia página |
O que não pode faltar em uma proposta comercial?
Não pode faltar uma primeira página que permita dizer sim sem ler o resto. Se o decisor só ler essa folha, precisa saber qual problema some, o que ele ganha, quanto paga e o que faz agora. O resto do documento é para quem quer conferir.
Precisa de capa para proposta comercial?
Precisa, mas simples: capa para proposta comercial com o nome do cliente, o título do projeto, a data e a sua marca. Nada de três parágrafos sobre a sua empresa logo na entrada.
Como fazer proposta comercial passo a passo
Para saber como fazer proposta comercial que fecha, primeiro escute, depois escreva com os números do cliente e, no envio, deixe a próxima conversa marcada.
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Faça a reunião de diagnóstico antes de escrever
Pergunte o que ele quer alcançar, o que já tentou, quanto o problema custa, quem decide e para quando precisa. Se o contato ainda nem sabe se precisa de você, é cedo para proposta: veja o que é lead e em que fase ele está antes de gastar duas horas num documento.
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Escreva o problema com as palavras do cliente
Copie as frases dele: «a agenda fica vazia nas terças à tarde» convence mais que «otimização da captação». Coloque um número.
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Defina o resultado e o escopo
Escreva o resultado como uma das suas metas SMART: o quê, quanto e até quando. Depois, o que inclui e o que não inclui. A lista do que fica de fora evita o «mas isso não estava incluído?».
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Monte três opções e recomende uma
Uma essencial, que resolve o mínimo; uma recomendada, que resolve o problema inteiro; e uma completa, que vai além. Marque a recomendada e explique o porquê em uma linha.
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Calcule o retorno com os números do cliente
Coloque o investimento e o ganho esperado na nossa calculadora de ROI e mostre o resultado ao lado do preço. Use um cenário prudente, não o dos sonhos.
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Coloque validade, condições e próximo passo
Validade de 15 ou 30 dias, forma de pagamento, o que acontece se o escopo mudar e como aceitar. Facilite a assinatura eletrônica: o artigo 10 da Medida Provisória 2.200-2/2001 admite outros meios de comprovar a autoria de documentos eletrônicos, além do certificado ICP-Brasil, quando as partes aceitam.
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Apresente numa chamada e agende o follow-up
Não mande no escuro. Passe pela proposta em 15 minutos com o cliente, tire as dúvidas e, antes de desligar, marque o dia da próxima conversa.
Exemplo de proposta comercial: preço em três opções e retorno
Este exemplo de proposta comercial mostra como apresentar o preço em três opções, com o retorno calculado ao lado.
Números redondos: você oferece captação de pacientes para uma clínica de fisioterapia em Curitiba. A dona contou que cada paciente novo deixa cerca de R$ 600 de margem no primeiro ano.
| Opção | O que inclui | Investimento |
|---|---|---|
| Essencial | Página de agendamento e 1 mês de anúncios | R$ 1.800 |
| Recomendada | Página, 3 meses de anúncios e relatório mensal | R$ 3.000 |
| Completa | Tudo isso, Perfil da Empresa no Google e campanha de avaliações | R$ 5.000 |
Se a recomendada trouxer 10 pacientes, são R$ 6.000 de margem. O ROI é o lucro menos o investimento, dividido pelo investimento: (6.000 − 3.000) / 3.000 = 100 %. No cenário prudente, com 5 pacientes, a opção se paga. É isso que tranquiliza quem assina.
Vendendo para outras empresas, o retorno pesa ainda mais, porque quem assina precisa justificar para os outros. Se a diferença não está clara, veja o que é B2B e como a venda muda.
Modelo de proposta comercial Word ou PDF?
Escreva no editor que quiser, inclusive num modelo de proposta comercial Word, mas envie em PDF. A proposta comercial PDF abre igual em qualquer celular, ninguém muda um número sem querer e passa a ideia de documento fechado.
Aqui vai a primeira página do exemplo, pronta para copiar:
| Item | O que escrever (exemplo) |
|---|---|
| Para | Clínica Fisio Batel, Curitiba. Ana Souza, diretora |
| O problema | «Nas terças e quintas à tarde, metade da agenda fica vazia» |
| O resultado | 10 pacientes novos em 3 meses, medidos na agenda de vocês |
| Investimento recomendado | R$ 3.000; com 5 pacientes já se paga |
| Prazos | Início em 7 dias após o aceite; primeira campanha no ar no dia 10 |
| Validade | Até o dia 15 do mês que vem, pela agenda de início |
| Próximo passo | Assinatura eletrônica ou resposta a este e-mail com «pode começar» |
Quem usa ia para criar proposta comercial costuma errar num ponto: deixa a máquina inventar números. Este prompt evita isso:
Aja como consultor comercial. Com estas anotações da minha reunião com um cliente [cole as anotações], escreva a primeira página da minha proposta comercial: problema com as palavras dele, resultado mensurável, solução em 3 linhas, três opções de investimento com uma recomendada, validade e próximo passo. Frases curtas e sem inventar números: se faltar um dado, marque entre colchetes.
Proposta comercial para social media: o que incluir e quanto cobrar
Quem vende gestão de redes sociais precisa de um escopo bem fechado. O risco é o «já que você está aí, posta isto também» e o cliente achar que o preço cobre tudo.
Conte entregas, não horas. Quantos posts, Reels e stories por mês, quantas rodadas de revisão e em que horário você responde a comentários e mensagens.
Escreva o que fica de fora. Produção de vídeo, sessão de fotos, atendimento no direct e anúncios pagos costumam ser extras. A verba dos anúncios é do cliente, paga direto à plataforma.
Combine o prazo de aprovação. Se o cliente demora mais de 48 horas para aprovar, o post sai no dia seguinte. Isso fica na proposta, não numa discussão.
Ofereça três pacotes, como na regra das três opções. Um exemplo inventado, para uma clínica de estética de Belo Horizonte:
| Pacote | Entregas por mês | Valor mensal |
|---|---|---|
| Essencial | 8 posts, 4 stories e relatório | R$ 1.200 |
| Recomendado | 12 posts, 4 Reels, 12 stories e relatório | R$ 2.000 |
| Completo | O recomendado, mais resposta a mensagens e 1 gravação | R$ 3.200 |
Feche com contrato mínimo de três meses e aviso de 30 dias. E deixe claro se o valor já inclui os impostos.
Proposta de parceria: como escrever e no que difere da comercial
A proposta de parceria não vende: convida a outra empresa a construir algo junto. Por isso ela não abre com o preço, e sim com o que cada lado coloca e leva. Serve para ações conjuntas entre negócios, permutas com criadores e acordos com marcas.
Troque quatro peças da estrutura em 7 blocos:
- O problema vira uma oportunidade em comum: dois públicos parecidos, com um número.
- As três opções viram um piloto pequeno, de 30 a 60 dias.
- O investimento vira uma divisão: quem faz o quê, quem paga o quê e como os contatos são repartidos.
- Acrescente como medir: cupom próprio, link com UTM ou planilha compartilhada.
Exemplo inventado, com números de exemplo: uma doceria e uma cafeteria de Florianópolis fazem um mês de cupons cruzados. Cada uma envia a oferta para 800 contatos do WhatsApp e divulga um sorteio no Instagram. A meta é chegar a 40 usos do cupom, e cada lado paga a própria impressão. Se der certo, estendem por um trimestre.
Mande para quem decide e peça uma coisa só: 15 minutos de conversa. Se você é criador e fala com uma marca, mostre exemplos do seu trabalho e o valor por entrega, e deixe escrito o que a permuta inclui.
Follow-up de proposta comercial: o que mandar e quando
O follow-up de proposta comercial se planeja no dia do envio, com datas e algo útil em cada mensagem.
| Dia | O que você faz | O que a mensagem diz |
|---|---|---|
| 0 | Apresenta a proposta numa chamada | Resumo e data da próxima conversa |
| 2 | Mensagem curta | Resposta às dúvidas que surgiram |
| 6 ou 7 | Mensagem com valor | Um caso parecido ou um dado do setor dele |
| 12 a 14 | Pergunta direta | «Começamos no dia X ou deixamos para mais pra frente?» |
| Validade vencida | Fechamento gentil | Proposta vencida e porta aberta |
Escreva três mensagens de follow-up para esta proposta comercial [cole o resumo]: dia 2, responda a estas dúvidas [cole]; dia 7, traga um caso ou dado útil; dia 13, pergunte se começamos ou deixamos para depois. No máximo 70 palavras cada, que funcionem por e-mail e WhatsApp, e sem «conseguiu ver a proposta?».
Quantas vezes fazer follow-up?
Três ou quatro contatos em duas semanas, cada um com um motivo. Se a pergunta direta ficar sem resposta, feche com educação: muita venda volta meses depois justamente porque você não foi chato.
Perguntas frequentes sobre a proposta comercial
O que escrever no final de uma proposta comercial?
No final de uma proposta comercial vai o que o cliente precisa para dizer sim: a opção recomendada com o valor, a validade com o motivo da data, a forma de pagamento e como aceitar, seja pela assinatura eletrônica, pelo pagamento da entrada ou por um e-mail com «pode começar». Feche com nome, telefone e WhatsApp de quem atende. Evite terminar com «ficamos no aguardo»: diga qual é o próximo passo e quando vocês voltam a conversar.
Dá para fazer proposta comercial no Canva?
Dá, e o Canva tem vários modelos prontos de proposta comercial em português. O cuidado é não deixar o design mandar no conteúdo: primeiro escreva os 7 blocos em texto, com os números do cliente, e só depois leve para o modelo. Exporte em PDF para o cliente não editar sem querer e confira se a primeira página continua mostrando problema, resultado, valor e próximo passo. Capa bonita com texto genérico não fecha venda.
Como se diz proposta comercial em inglês?
Proposta comercial em inglês é business proposal ou sales proposal. Business proposal é o termo geral, o mais buscado nos Estados Unidos; sales proposal aparece mais quando o documento acompanha a venda de um produto ou serviço específico. Se o cliente pedir um quote ou estimate, ele quer só o preço, como um orçamento. Se mandar um RFP, ele define os requisitos e espera sua proposta no formato dele.
Qual é o sinônimo de proposta comercial?
Os mais usados são orçamento, cotação, oferta comercial e proposta de venda, mas nem todos significam o mesmo. Orçamento e cotação só dizem quanto custa. Oferta comercial é qualquer condição de venda com preço e prazo. Proposta comercial é o documento completo: problema, solução, prazos, preço, validade e próximo passo. Na dúvida, chame de proposta comercial o que tem diagnóstico do cliente e de orçamento o que traz só o valor.
O que é proposta técnica e comercial?
Proposta técnica e comercial é o formato comum em licitações e vendas para empresas maiores: a parte técnica explica como você vai fazer (metodologia, equipe, prazos, especificações) e a parte comercial traz preço, condições e validade. Muitas vezes são entregues em arquivos separados, porque o cliente avalia primeiro a técnica e só depois abre os preços. Siga a ordem e os itens que o edital ou o pedido de cotação exigir, sem pular nenhum.
Como fazer uma proposta comercial de prestação de serviços?
Uma proposta comercial de prestação de serviços segue os mesmos 7 blocos, com atenção especial ao escopo: quantas entregas, quantas revisões, horário de atendimento e o que fica de fora. Por exemplo, para social media: 12 posts e 8 stories por mês, relatório mensal e resposta a comentários, por R$ 1.500 mensais, com contrato mínimo de 3 meses. Serviço sem escopo fechado vira trabalho infinito pelo mesmo preço.
Qual IA usar para criar proposta comercial?
Qualquer IA de texto, como ChatGPT, Gemini ou Claude, ajuda a criar proposta comercial, desde que você dê os dados certos. Cole as anotações da reunião, os números do cliente e seus preços reais, e peça para marcar entre colchetes o que estiver faltando em vez de inventar. Use a IA para estrutura e redação, nunca para números ou casos de sucesso. A revisão final, frase por frase, continua sendo sua.