Estrategia de marketing

Propuesta comercial: cómo hacer una que cierre ventas (con plantilla)

La estructura en 7 bloques, cómo presentar el precio en tres opciones, el retorno calculado con las cifras del cliente y un plan de seguimiento con días concretos.

Equipo de redacción de Notablia

14 min de lectura
Publicado el 27 de octubre de 2026

Una propuesta comercial es el documento con el que le dices a un cliente qué problema le resuelves, cómo, en cuánto tiempo y por cuánto dinero, y qué tiene que hacer para decir que sí. Si está bien hecha, el cliente decide en la primera página; si no, la guarda «para mirarla con calma» y ya sabes cómo acaba eso.

Hemos leído lo que mejor posiciona en Google España y le hemos hecho la misma pregunta a ChatGPT, Perplexity y Gemini. Todos te dan la lista de apartados. Ninguno calcula el retorno con las cifras del cliente y ninguno te dice qué días hacer el seguimiento.

Aquí tienes los 7 bloques, cómo presentar el precio en tres opciones, el cálculo del retorno con un ejemplo, una plantilla de una página y un plan de seguimiento con fechas.

En esta guía

Qué es una propuesta comercial (y en qué se diferencia de un presupuesto)

Una propuesta comercial es un documento personalizado que presenta a un cliente concreto la solución a su problema, con alcance, plazos, precio, condiciones y la forma de aceptarla. Se escribe después de hablar con él, se apoya en pruebas y termina con una acción clara: firmar, pagar la reserva o confirmar la fecha de inicio.

Si te preguntas qué es una propuesta comercial en la práctica, piensa en tu vendedor cuando tú no estás: el cliente la reenvía a su socio o a su jefe y tiene que convencer sola. Es una pieza básica de cualquier estrategia de marketing que acaba en venta.

Lo que no es: no es un presupuesto ni una propuesta económica, que solo dicen cuánto cuesta. Tampoco es un catálogo de servicios ni un contrato, aunque una vez firmada puede tener valor de acuerdo.

¿Propuesta comercial o presupuesto?

Si el cliente compara precios de algo que ya entiende, mándale un presupuesto. Si tiene que convencer a alguien más, si duda entre opciones o si tu precio es más alto que el de la competencia, necesitas una propuesta comercial: sin ella, solo compites en precio.

Partes de una propuesta comercial: la estructura en 7 bloques

Las partes de una propuesta comercial que se firma son siete, y la primera resume todas las demás en una página.

Bloque	Qué escribes	Extensión
1. Resumen	Problema, resultado, inversión recomendada y siguiente paso	1 página
2. Diagnóstico	La situación del cliente con sus palabras y una cifra del problema	3 a 6 líneas
3. Solución y alcance	Qué harás, qué incluye y qué no incluye	Media página
4. Plan y plazos	Fases, fechas y qué necesitas que aporte el cliente	Una tabla
5. Pruebas	Un caso parecido, una reseña o un resultado con fecha	1 o 2 ejemplos
6. Inversión	Tres opciones, una recomendada, y el retorno calculado	Una tabla
7. Condiciones y firma	Validez, forma de pago, cambios de alcance y cómo aceptar	Media página

¿Qué debe tener una propuesta comercial para que la firmen?

Lo que debe tener una propuesta comercial para que la firmen es una primera página que permita decir que sí sin leer el resto. Si el decisor solo lee esa hoja, tiene que saber qué problema le quitas, qué gana, cuánto paga y qué hace ahora. El resto del documento está para el que quiere comprobarlo.

Cómo hacer una propuesta comercial paso a paso

Para hacer una propuesta comercial que cierre, primero escucha, después escribe con las cifras del cliente y, al enviarla, deja agendada la siguiente conversación.

Haz la llamada de diagnóstico antes de escribir

Pregunta qué quiere conseguir, qué ha probado ya, cuánto le cuesta el problema, quién decide y para cuándo lo necesita. Si el contacto todavía no sabe si te necesita, no es momento de propuesta: repasa qué es un lead y en qué fase está antes de gastar dos horas en un documento.
Escribe el problema con las palabras del cliente

Copia sus frases de la llamada: «tenemos la agenda vacía los martes» convence más que «optimización de la captación». Añade una cifra.
Define el resultado y el alcance

Escribe el resultado como uno de tus objetivos SMART: qué, cuánto y para cuándo. Después, lo que incluye y lo que no. La lista de exclusiones te ahorra el «esto también entraba, ¿no?».
Prepara tres opciones con una recomendada

Una esencial que resuelve lo mínimo, una recomendada que resuelve el problema entero y una completa que va más allá. Marca la recomendada y explica en una línea por qué.
Calcula el retorno con las cifras del cliente

Mete la inversión y lo que puede ganar en nuestra calculadora de ROI y pon el resultado junto al precio. Usa un escenario prudente, no el soñado.
Pon validez, condiciones y el siguiente paso

Validez de 15 o 30 días, forma de pago, qué pasa si cambia el alcance y cómo se acepta. Facilita la firma electrónica: en la UE, una firma no pierde valor legal solo por ser electrónica, según el artículo 25 del Reglamento eIDAS.
Preséntala en una llamada y agenda el seguimiento

No la mandes en frío. Repásala en 15 minutos con el cliente, resuelve dudas y, antes de colgar, fija el día de la siguiente conversación.

Propuesta económica: cómo presentar el precio en tres opciones

La propuesta económica funciona mejor con tres opciones, una recomendada, y el retorno calculado al lado de cada precio.

Ejemplo con cifras redondas: propones captar pacientes para una clínica de fisioterapia en Valencia. El cliente te ha dicho que cada paciente nuevo le deja unos 300 € de margen en su primer año.

Opción	Qué incluye	Inversión
Esencial	Página de reservas y 1 mes de anuncios	900 €
Recomendada	Página, 3 meses de anuncios e informe mensual	1.500 €
Completa	Lo anterior, ficha de Google y campaña de reseñas	2.600 €

Si la recomendada trae 10 pacientes, son 3.000 € de margen. El ROI es el beneficio menos la inversión, dividido entre la inversión: (3.000 − 1.500) / 1.500 = 100 %. En el escenario prudente, con 5 pacientes, la opción se paga sola. Eso es lo que tranquiliza a quien firma.

Si vendes a otras empresas, el retorno pesa todavía más, porque el que firma tiene que justificarlo ante otros. Si no tienes clara la diferencia, mira qué es B2B y cómo cambia la venta.

¿Cuánto tiempo debe ser válida una propuesta?

Entre 15 y 30 días. Menos parece presión; más invita a dejarlo para el mes que viene. Explica el motivo de la fecha, como tu agenda de arranque, para que no suene a truco.

Ejemplo de propuesta comercial: plantilla de una página

Aquí tienes un ejemplo de propuesta comercial de un servicio, en una página y rellena para la misma clínica. Copia este modelo de propuesta comercial y cambia los datos.

Apartado	Qué escribir (ejemplo)
Para	Clínica Fisio Ruzafa, Valencia. Ana López, directora
El problema	«Los martes y jueves por la tarde tenemos la mitad de la agenda vacía»
El resultado	10 pacientes nuevos en 3 meses, medidos en vuestra agenda
La solución	Página de reservas, anuncios locales 3 meses e informe mensual
Inversión recomendada	1.500 € más IVA; con 5 pacientes ya se recupera
Plazos	Arranque en 7 días desde la firma; primera campaña activa el día 10
Validez	Hasta el 15 del mes que viene, por agenda de arranque
Siguiente paso	Firma electrónica o respuesta a este correo con «adelante»

Prompts para copiar y pegar

Actúa como consultor comercial. Con estas notas de mi llamada con un cliente [pega tus notas], escribe la primera página de mi propuesta comercial: problema con sus palabras, resultado medible, solución en 3 líneas, tres opciones de inversión con una recomendada, validez y siguiente paso. Usa frases cortas y no inventes cifras: si falta un dato, márcalo entre corchetes.

Propuesta comercial de marketing digital: qué incluir y cuánto cobrar

Si vendes marketing, tu propuesta cambia en tres cosas: cobras por meses, el resultado depende de piezas que no controlas y el cliente teme pagar sin ver nada.

Separa tu honorario de la inversión publicitaria. Tu tarifa paga tu trabajo; los anuncios son dinero del cliente. Lo más limpio es que el cliente pague a Google o Meta con su propia tarjeta y que tú factures solo tu servicio.

Promete entregables y presenta los resultados como previsión. Tú controlas 8 publicaciones al mes, tres campañas activas y un informe. No controlas el precio, la oferta ni la web del cliente. Pon la previsión junto al escenario prudente del retorno.

Fija un mínimo y una salida. Tres meses de permanencia y aviso de 30 días. El SEO y las redes tardan; los anuncios dan datos en un par de semanas.

Un ejemplo inventado para la guía, con cifras de una pyme de Madrid:

Concepto	Qué incluye	Precio
Gestión de anuncios	3 campañas e informe mensual	450 € al mes
Contenido	8 publicaciones al mes	350 € al mes
Inversión publicitaria	La paga el cliente a la plataforma	600 € al mes, aparte
Condiciones	3 meses mínimos y aviso de 30 días	Sin coste

Tu factura es de 800 € al mes más IVA, es decir, 2.400 € en el periodo mínimo. Los 600 € de anuncios no pasan por ti.

Propuesta de colaboración: cómo escribirla a una empresa o marca

Una propuesta de colaboración no vende un servicio: propone ganar los dos trabajando juntos. Por eso no abre con el precio, sino con lo que pone y recibe cada parte. Sirve para acciones conjuntas entre negocios, canjes con creadores o acuerdos con una marca.

Cambia cuatro piezas de la estructura de siete bloques:

El problema pasa a ser una oportunidad compartida: dos públicos parecidos, con una cifra.
Las tres opciones pasan a ser un piloto pequeño, de 30 a 60 días.
La inversión pasa a ser un reparto: quién hace qué, quién paga qué y cómo se reparten los contactos.
Añade cómo se mide: un cupón propio, un enlace con UTM o una hoja compartida.

Ejemplo supuesto: un gimnasio y una clínica de fisioterapia de Valencia hacen un mes de cupones cruzados. Cada uno reparte 100 cupones entre sus clientes y comparte un sorteo en Instagram. La meta es lograr 30 canjes en total, y cada parte paga su propia impresión. Si sale bien, lo alargan un trimestre.

Mándala a quien decida y pide una sola cosa: una llamada de 15 minutos. Si eres creador y escribes a una marca, cambia el eje: lleva muestras de tu trabajo y tu tarifa por entregable.

Correo de seguimiento a propuesta comercial: qué enviar y cuándo

El correo de seguimiento a propuesta comercial se planifica el mismo día del envío, con fechas y con algo útil en cada mensaje.

Día	Qué haces	Qué dice el mensaje
0	Presentas la propuesta en una llamada	Resumen y fecha de la siguiente llamada
2	Correo corto	Respuesta a las dudas que salieron
6 o 7	Correo con valor	Un caso parecido o un dato de su sector
12 a 14	Pregunta directa	«¿Arrancamos el día X o lo dejamos para más adelante?»
Validez cumplida	Cierre amable	Propuesta caducada y puerta abierta

Prompts para copiar y pegar

Escribe tres correos de seguimiento para esta propuesta comercial [pega el resumen]: día 2, responde a estas dudas [pégalas]; día 7, aporta un caso o dato útil; día 13, pregunta si arrancamos o lo dejamos para más adelante. Máximo 80 palabras cada uno y sin «¿has podido verla?».

¿Cuántas veces hay que hacer seguimiento?

Tres o cuatro contactos en dos semanas, cada uno con un motivo. Si tras la pregunta directa no hay respuesta, cierra con educación: muchas ventas vuelven meses después porque no fuiste pesado.

Preguntas frecuentes sobre la propuesta comercial

¿Cómo se dice propuesta comercial en inglés?

En inglés se dice business proposal o sales proposal. Business proposal es el término general y el que más se busca en Estados Unidos; sales proposal se usa más cuando el documento acompaña una venta concreta de producto o servicio. Si te piden un quote o un estimate, quieren solo el precio, como un presupuesto. Si te mandan un RFP, el cliente pone los requisitos y tú respondes con tu propuesta en su formato.

¿Es mejor enviar la propuesta comercial en Word o en PDF?

En PDF, casi siempre. El PDF se ve igual en cualquier móvil u ordenador, nadie te cambia una cifra sin querer y transmite que el documento está cerrado. El Word tiene sentido solo si el cliente te pide editarlo, por ejemplo para pasarlo por su departamento de compras. Ponle un nombre de archivo claro, como «Propuesta Clínica Fisio Valencia», y nunca adjuntes una versión con comentarios internos.

¿Puedes darme un ejemplo de una oferta de servicios?

Una oferta de servicios es una propuesta de servicios resumida: qué haces, para quién, en cuánto tiempo y por cuánto. Por ejemplo: «Gestión de redes para tu restaurante: 12 publicaciones al mes, informe mensual y respuesta a reseñas, por 450 € al mes más IVA, con arranque en 7 días desde la firma». Si el cliente ya te ha contado su problema, conviértela en una propuesta completa con los 7 bloques.

¿Qué es una carta de propuesta comercial?

Una carta de propuesta comercial es la versión breve de la propuesta, en formato carta o correo, de una página como mucho. Sirve para ventas sencillas o como portada de la propuesta larga. Lleva el nombre del cliente, el problema en una frase, la solución, la inversión, la validez y una petición concreta, como una llamada de 15 minutos. En ventas grandes, acompáñala del documento completo.

¿Cómo hacer una propuesta de negocio?

Depende de a quién se la presentes. Si quieres venderle un servicio a un cliente, es una propuesta comercial: resumen, diagnóstico, solución, plan, pruebas, inversión y condiciones, en siete bloques y con el precio en la primera página. Si es una idea de negocio para un socio o un inversor, lo que necesitas es un plan de negocio: mercado, modelo, cifras y cuánto dinero pides. En ambos casos, escribe primero el problema que resuelves, con una cifra, y deja tu historia para el final.

¿Cómo hacer un presupuesto?

Un presupuesto se hace con tus datos y los del cliente, la fecha, un número de referencia, cada concepto con su cantidad y precio, la base imponible, el IVA y el total, más la validez y la forma de pago. Desglosa lo justo para que se entienda qué paga el cliente. Si compara proveedores, mándalo dentro de una propuesta comercial: así compite tu solución y no solo tu precio.

¿Cómo hacer una carta de presentación de empresa?

Una carta de presentación de empresa se hace en cuatro párrafos cortos: quién eres y a qué te dedicas, a quién ayudas y con qué resultado, una prueba (un cliente parecido, una cifra, una reseña) y qué propones como siguiente paso. Escríbela para un cliente concreto. La carta abre la puerta; la propuesta comercial llega después, cuando ya conoces su problema.

¿Qué es una oferta comercial?

Una oferta comercial es cualquier propuesta de venta con precio y condiciones: puede ser una promoción en tu web, un presupuesto o una propuesta comercial completa. Se usa casi como sinónimo de propuesta, aunque suele ser más corta y menos personalizada. Funciona igual: el cliente tiene que entender qué recibe, cuánto paga, hasta cuándo vale y cómo aceptarla.