E-commerce
Tasa de conversión: qué es, cómo se calcula y cómo subirla
Con los datos de Flat 101 para España, el benchmark de Littledata para tiendas Shopify y las causas de abandono de Baymard, todo con su fuente.
La tasa de conversión es el porcentaje de visitas que hacen lo que quieres: comprar, pedir presupuesto o dejar su correo. Se calcula dividiendo conversiones entre visitas y multiplicando por 100, y en el ecommerce español ronda el 1,22 %, según el estudio anual de Flat 101.
Lo que casi nadie cuenta: esa media mezcla el 2 % del ordenador con el 0,8 % del móvil. Si tu tienda vive del móvil, compararte con la media te engaña. Lo hemos comprobado con los datos de Flat 101, el benchmark de Littledata generado a finales de octubre de 2026 y el estudio de abandono de Baymard.
Aquí tienes la fórmula, los datos por dispositivo y canal, y diez palancas para subirla. Más guías de venta online, en e-commerce.
En esta guía
Qué es la tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes, sesiones o contactos que completan una acción concreta, como una compra o un formulario. Mide la eficacia de una web, un anuncio o un canal para convertir tráfico en resultados. En inglés se llama conversion rate y, en tienda física, ratio de conversión.
Lo que no es: no es el CTR, que mide cuántos hacen clic en un anuncio, ni la tasa de rebote, que mide cuántos se van sin interactuar. Tampoco es una cifra única: tienes tantas tasas de conversión como objetivos midas. Una tienda sana mira al menos la de compra; un negocio de servicios, la de contacto.
Cómo se calcula la tasa de conversión: fórmula y ejemplos
Divide las conversiones entre las visitas del mismo periodo y multiplica por 100. El resultado es el porcentaje de visitas que convierte.
Tasa de conversión = (conversiones ÷ visitas) × 100
Ejemplo inventado para esta guía: Brisa, una tienda de cosmética natural de Valencia, tuvo en septiembre 8.400 sesiones y 118 pedidos. (118 ÷ 8.400) × 100 = 1,40 %. Si en octubre consigue 140 pedidos con el mismo tráfico, sube al 1,67 % y vende un 19 % más sin pagar un clic extra.
| Qué mides | Conversiones | Base | Tasa |
|---|---|---|---|
| Compras en la tienda | 118 pedidos | 8.400 sesiones | 1,40 % |
| Contactos desde una landing | 54 formularios | 1.200 visitas | 4,50 % |
| Ventas desde leads | 9 clientes | 54 leads | 16,7 % |
Si no quieres hacer la división a mano, nuestra calculadora de porcentajes te da el resultado y la fórmula al momento.
¿Cómo calcular la tasa de conversión con sesiones o con usuarios?
Elige una base y no la cambies. Con sesiones la cifra sale más baja, porque una persona visita varias veces antes de comprar; con usuarios sale más alta. Compararte con un estudio que usa otra base es comparar peras con manzanas.
CVR en marketing: qué significa y cómo se calcula
CVR son las siglas de conversion rate, así que significa lo mismo que tasa de conversión. La confusión llega en los anuncios, porque cambia lo que pones abajo en la división.
- Tasa de conversión de la web: pedidos entre sesiones. Es la de esta guía.
- CVR de anuncios: conversiones entre interacciones con el anuncio, que en la búsqueda son los clics.
Según la ayuda de Google Ads, se calcula dividiendo las conversiones entre el total de interacciones. Con 50 conversiones de 1.000 interacciones, el CVR es del 5 %. Si cuentas varias acciones de conversión a la vez, la cifra puede pasar del 100 %.
Un supuesto para esta guía: Brisa paga 1.000 clics a 0,45 € y consigue 20 pedidos. Su CVR de anuncios es del 2 %, y su tasa de conversión web, con todo el tráfico, sigue en el 1,40 %. Las dos cifras son correctas y miden cosas distintas.
El CVR sirve además para saber lo que te cuesta cada venta: coste por clic dividido entre CVR. Aquí, 0,45 € ÷ 0,02 = 22,50 € por pedido. Si tu margen por pedido es menor, esa campaña pierde dinero aunque tenga buen CVR.
Tasa de conversión ecommerce: los datos de España
En España, la tasa de conversión media del ecommerce es del 1,22 %, con datos de todo 2024 de más de 1.000 negocios digitales, según la edición de 2025 del estudio de Flat 101.
La cifra cambia mucho según de dónde llega la visita:
| Segmento | Tasa de conversión | Fuente |
|---|---|---|
| Media del ecommerce en España | 1,22 % | Flat 101, edición 2025 |
| Ordenador | 2 % | Flat 101 |
| Móvil | 0,8 % | Flat 101 |
| Tráfico directo | 1,8 % | Flat 101 |
| Email marketing | 1,74 % | Flat 101 |
| Mediana de tiendas Shopify | 1,4 % | Littledata, 433 tiendas, 20/07 a 17/10/2026 |
| 20 % mejor de Shopify | más del 2,7 % | Littledata |
| 10 % mejor de Shopify | 3,6 % o más | Littledata |
El dato de Shopify sale del benchmark de Littledata, que se recalcula con datos de los últimos 90 días de tiendas que miden con Google Analytics 4.
¿Qué tasa de conversión tiene un ecommerce en España?
La media ronda el 1,2 %, pero alimentación supera el 2,6 % y los productos caros quedan por debajo. Compárate con tu sector y tu dispositivo, nunca con la media general.
Tasa de conversión en ventas y en marketing: el embudo completo
Además de la compra final, mide los pasos intermedios del embudo de conversión: añadir al carrito, iniciar el pago y terminarlo.
Cada paso tiene su propia tasa y te dice dónde está la fuga. Littledata sitúa la mediana de sesiones que añaden algo al carrito en el 6,8 % en Shopify. Si tu tienda está ahí pero vende poco, el problema no son las fichas: es el pago.
En negocios de servicios, la tasa de conversión en ventas que importa es la de lead a cliente. Si todavía mezclas curiosos con contactos de verdad, empieza por entender qué es un lead y cómo se cualifica.
Cómo mejorar el ratio de conversión de una tienda: 10 palancas
Sube la tasa de conversión quitando fricción y dudas: precio final claro, envío visible, pago rápido, confianza y fichas que respondan antes de preguntar.
- Precio final sin sorpresas: muestra envío e impuestos antes del pago.
- Compra como invitado: no obligues a crear cuenta.
- Pago en pocos pasos, con Bizum, PayPal y tarjeta.
- Plazo de entrega visible en la ficha, no en la letra pequeña.
- Fotos reales y vídeo corto del producto en uso.
- Reseñas con foto cerca del botón de compra.
- Devoluciones claras en una frase.
- Web rápida en móvil, que es donde se pierde casi todo.
- Buscador interno que entienda errores de escritura.
- Recuperación de carritos por email en las primeras horas.
Cada palanca ataca una causa medida. Según el estudio de abandono de carrito de Baymard, que promedia 50 estudios, el 40 % de quien abandona el pago lo hace por costes extra. Le siguen la entrega lenta (20 %), la desconfianza al dar la tarjeta (19 %) y la obligación de crear una cuenta (18 %). La confianza también se cuida después de vender: un buen proceso evita disgustos como un contracargo.
¿Por qué hay tanto abandono de carrito?
Porque el cliente descubre algo que no esperaba al final: un coste extra, un plazo largo o un formulario eterno. Arréglalo en la ficha, no en el email de recuperación.
Cómo subir la tasa de conversión paso a paso
Mide la tasa por dispositivo y canal, busca el paso con más fuga, propón un cambio con una hipótesis y compruébalo con datos antes de quedártelo.
Es lo que en inglés llaman conversion rate optimization: un método, no una lista de trucos.
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Saca tu tasa base por dispositivo y canal
Anota la tasa de conversión del último mes separada en móvil y ordenador, y por canal. Esa es la cifra que vas a batir.
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Encuentra el paso del embudo con más fuga
Compara sesiones con carrito, sesiones en el pago y compras. Donde más gente se pierde está tu primer trabajo.
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Escribe una hipótesis con causa y efecto
«Si muestro el coste de envío en la ficha, bajará el abandono en el pago porque nadie se llevará sorpresas.» Sin hipótesis no sabrás qué has aprendido.
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Prueba un solo cambio cada vez
Si cambias cinco cosas a la vez y sube la tasa, no sabrás cuál funcionó. Con poco tráfico, compara periodos iguales; con mucho, usa un test A/B.
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Deja correr la prueba al menos dos semanas
Así cubres días laborables y fines de semana. Cortar al tercer día por un buen resultado es la forma más rápida de engañarte.
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Quédate el cambio solo si mejora la venta, no solo el clic
Mira pedidos e ingresos, no solo la tasa. Un descuento enorme sube la conversión y puede hundir el margen.
Actúa como especialista en CRO para tiendas online. Mi tienda vende [producto] a un ticket medio de [importe] €. Este mes tuve [sesiones] sesiones, [carritos] sesiones con carrito, [pagos] sesiones en el pago y [pedidos] pedidos, y el [porcentaje] % del tráfico es móvil. Calcula la tasa de cada paso, dime dónde está la mayor fuga y propón tres hipótesis de prueba ordenadas por impacto y facilidad.
Si vendes en un marketplace, las mismas palancas valen dentro de su ficha; lo vemos con números en cómo vender en TikTok Shop.
Test A/B en tu tienda: cuántas visitas necesitas para fiarte
Un test A/B enseña la página actual a la mitad de tus visitas y una variante a la otra mitad, y comparas cuál convierte más. Con poco tráfico es una trampa: la diferencia que ves puede ser pura suerte.
Las visitas que necesitas dependen de tu tasa y de cuánta mejora quieres detectar. Lo hemos calculado con un 95 % de confianza y un 80 % de potencia, lo habitual al comparar dos proporciones. Con el 1,40 % de Brisa y sus 8.400 sesiones al mes:
| Mejora que quieres detectar | Visitas por variante | Visitas totales | Tiempo que tarda |
|---|---|---|---|
| +50 % (del 1,40 % al 2,10 %) | 5.505 | 11.010 | 1,3 meses |
| +30 % (al 1,82 %) | 14.093 | 28.186 | 3,4 meses |
| +20 % (al 1,68 %) | 30.357 | 60.714 | 7,2 meses |
La regla práctica: con poco tráfico, no pruebes el color del botón. Prueba cambios grandes, como mostrar el envío en la ficha o rehacer el pago, que puedan mover la tasa un 30 % o más. Fija las visitas antes de empezar y no mires el ganador hasta llegar a ellas.
Preguntas frecuentes sobre la tasa de conversión
¿Cómo se mide la tasa de conversión?
Con tu herramienta de analítica, sin hacer cuentas a mano. En Shopify está en Analytics, Informes, categoría Comportamiento: el informe de tasa de conversión muestra qué porcentaje de sesiones termina en compra y el desglose por pasos del embudo. En Google Analytics 4 las conversiones se llaman ahora eventos clave: marca la compra o el formulario como evento clave y consulta su tasa por sesión.
¿Cómo se calcula el costo de conversión?
Divide lo que has gastado en una campaña entre las conversiones que ha conseguido. Si inviertes 600 € en anuncios y consigues 40 pedidos, cada conversión te cuesta 15 €. Ese coste por conversión, o CPA, solo tiene sentido comparado con lo que ganas por pedido: si tu margen es de 12 €, cada venta te hace perder 3 € aunque la campaña parezca un éxito.
¿Qué mide el KPI tasa de conversión de clientes potenciales?
Mide qué porcentaje de tus clientes potenciales acaba comprando. Se calcula dividiendo los clientes nuevos entre los leads del mismo periodo y multiplicando por 100. Si recibes 80 solicitudes de presupuesto al mes y cierras 12, tu tasa es del 15 %. Es el KPI que separa un formulario que trae curiosos de uno que trae negocio, y el que debe mirar ventas, no solo marketing.
¿Qué es el CRO?
CRO son las siglas de conversion rate optimization, optimización de la tasa de conversión: el método para conseguir que un porcentaje mayor de tus visitas compre o te contacte sin aumentar el tráfico. Se basa en medir dónde se pierde la gente, proponer un cambio con una hipótesis clara y comprobarlo con datos, a menudo con un test A/B. No es cambiar colores al azar: es investigar y probar.
¿Cuál es una buena tasa de conversión?
Depende de qué mides. En una tienda online, superar la mediana de tu sector ya es bueno, y el 20 % mejor de las tiendas Shopify pasa del 2,7 %. En una landing de captación de contactos las cifras son más altas: Unbounce sitúa la mediana en el 6,6 % tras analizar más de 41.000 páginas en su informe de 2024. La mejor referencia siempre es tu propia cifra del trimestre anterior.
¿Qué es el ratio de conversión?
Es otra forma de llamar a la tasa de conversión: el porcentaje de visitas, usuarios o contactos que realizan la acción que buscas. En tiendas físicas se usa mucho para hablar de cuántas personas que entran por la puerta acaban pasando por caja. Ratio, tasa, porcentaje de conversión y conversion rate significan lo mismo; lo que cambia es qué cuentas arriba y abajo de la división.
¿Qué es una conversión en marketing digital?
Una conversión es cualquier acción valiosa que hace un visitante: comprar, rellenar un formulario, suscribirse o pedir un presupuesto. Se distinguen las macroconversiones, que son el objetivo del negocio, como una compra o un lead, de las microconversiones, pasos que acercan a ellas, como añadir al carrito, ver una ficha o descargar una guía. En Google Analytics 4 las conversiones se llaman eventos clave y tú decides cuáles cuentan. Medir solo la compra final te deja ciego ante los pasos donde se pierde la venta.